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《职场达人心里话》6-1梁雅情:优秀业务员除了勤快还要具备这3个特质

  加入日期:2019-09-11 16:52    点击量:2863
免费送彩金的网址讯: 2018-08-27 08:54

宏利投信代总经理梁雅倩(记者高佳菁摄)

〔记者高佳菁/专访〕成为1个优秀的业务员,除了勤快外,宏利投信代总经理梁雅倩说,更重要的是需要具备“成就动机”、“不服输的精神”与“用心经营”3个特质。

梁雅倩说,其实很多客户都是长期耕耘来的,不是一蹴可几的,若真的是一蹴可几,那叫幸运,既然无法一蹴可几,当然就要勤快的去找寻客户,然而在找寻的过程中,一定会遇到很多的挫折,此时你就要有不服输的精神,与永远不希望自己业绩落后的成就动机,才能支撑你不被挫折打败。

她以个人亲身经验分享,我的个性就是“不服输”,因此,当在遇到失败时,我的作法是,我call你10次还不成功,我就会做11次、12次,一直到call下来为止,我不会中途放弃,为什么呢?尽然我已花那麽多精神在这块上,我就会希望我是成功。

我曾经有一个case,那个客户是1家很大的公司,我整整call了快2年,且每个月都持续不断的去找这个客户,最后终于call下来,并成为的大客户。

她回忆说,每个月都去call这个客户,且都会用各式各样借口去接触公司窗口,而非盲目一直用同一种方式,且每次失败一定会去反省为什么这个方式行不通,要用什么方法才有可能成功,就这样持续了快2年的时间,到最后这个客户手上已有一堆你的名片,不管是公司的窗口转交或其经由别人转给他的,在你不同持续不懈的去call客户,客户最后是察觉到你诚意,就会给你机会。

原本客户只是想看在你不放弃的精神,见你一面而已,没想到见面后大家聊的很开心,客户竟然在第2天,不仅直接开了户,还移一部份的资金下单投资,当下我真的非常开心、感动,觉得我的一切努力都是值得的,更重要的他带来的成就感是你无法想像的。

但在找到客户后,要让他变成你长长久久、真的客户,此时你就要“用心经营”,梁雅倩说,客户第1次与你往来时,要把他当做你的“初恋情人”一样,要小心的照顾他,千万不要在得到了客户后就不珍惜,或把他当做是ATM、你的财神,一直吸他的钱,但却没有任何的回馈,这样久了客户是会感受到。

唯有你用心的把他当初恋情人经营,那才会长久,到最后不管你走到那儿,客户都会跟著你,因他已不把你当成是业务员,而是他人生中重要的理财伙伴,愿意把他们的资产交给你,甚至会帮你介绍客户。

我曾经有1个客户,他跟我往来时只有100万,那时他并没有很多的资金,后来他因为小孩,从生技产业退休,也拿到1笔钱退休,并拨出100万做小小的投资,由于先生可供养他,因此,他的投资只是希望比利息多一点点就好,结果我一路从100万,养到3亿,为什么会这么幸运?

梁说,这位客户当时是位人资主管,因此在公司上柜时有认股,当时认股只是当打水漂,没想到经过15年,公司大赚,原本股东必需拆伙,公司问他可否将股票卖回,就这样莫名奇妙多了1亿的现金,由于这笔钱要课税,他不知要怎么办,就把1亿全丢给我,请我帮他处理。

此外,他先生在房产工作,也是从职员变成主管,收入慢慢增加,所以过程中只要有闲钱,就会拿出来投资,由于双方已变成朋友关系,不仅把他们家中的资产都交给我,甚至他还会把他先生的房地产经验告诉我,跟我说那个地点好,让我从中学习到一些房地产知识,让我对屋价的敏感度,有一些概念,对后来我买房有很大的帮助。

梁说,当你把客户当朋友,慢慢的客户也会给你除了钱以外东西,甚至他的家人包括妹妹、妹夫等资产都移到我这来,这就是一个无形的福气,他鼓励所有的业务同仁,心态一定要保持愿意把他当作是重要的伙伴或朋友,相信客户都会感受到的真诚。

梁雅倩个人小文件

现职 宏利投信代总经理
经历 ●宏利投信投资理财部资深副总
●安联投信国际行销部主管
●花旗银行私人财富管理部

记者高佳菁制表